Miejska Biblioteka

Zasady negocjacji

Tyt. oryg.: "Essentials of negotiation ".

Autor: Lewicki, Roy J.

Wszyscy ciągle negocjujemy. Dzieci negocjują w sprawie wyboru programu telewizyjnego, biznesmeni uzgadniają warunki zakupu materiałów i sprzedaży swoich produktów. Prawnicy szukają sposobu rozwiązania sporu, zanim przekażą sprawę do sądu. Państwa negocjują warunki zniesienia ograniczeń wolnego handlu. Negocjacje nie są procesem zarezerwowanym tylko dla wybitnych dyplomatów, szefów sprzedaży czy gorliwych

rzeczników organizacji pracowniczych. A struktura i proces negocjacji są z reguły takie same, niezależnie od poziomu, na jakim prowadzi się rozmowy.Zasady negocjacji bardzo szczegółowo przedstawiają najważniejsze zagadnienia z teorii psychologii negocjacji oraz procesy prowadzące do rozwiązania konfliktów interpersonalnych i międzygrupowych. To znakomity, zwięzły i przystępny materiał szkoleniowy, który można wykorzystać w programie studiów, seminariów i specjalistycznych kursów. Sięgnij po tę książkę, a dowiesz się, dlaczego twoja ostatnia dyskusja z szefem na temat podwyżki zakończyła się fiaskiem.

Zobacz pełny opis

---

1. Wstęp do wydania czwartego
2. Omówienie podręcznika
3. Zasady negocjacji - porównanie z wydaniem trzecim
4. Podziękowania
5. Rozdział I Istota negocjacji
6. Kilka zdań na temat naszego stylu i podejścia
7. Joe i Sue Carterowie
8. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej
9. Współzależność
10. Wzajemne przystosowanie
11. Żądanie wartości i tworzenie wartości
12. Konflikt
13. Efektywne zarządzanie konfliktem
14. Podsumowanie
15. Przegląd treści poszczególnych rozdziałów
16. Przypisy
17. Rozdział II
18. Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych
19. Sytuacja konfrontacyjnych pertraktacji
20. Główne strategie
21. Zadania taktyczne
22. Pozycje zajmowane podczas negocjacji
23. Zakończenie sprawy
24. Bezpardonowa walka
25. Podsumowanie
26. Przypisy
27. Rozdział III Strategia i taktyki negocjacji integrujących
28. Wprowadzenie
29. Co wyróżnia negocjacje integrujące
30. Przegląd procesu negocjacji integrujących
31. Najważniejsze etapy negocjacji integrujących
32. Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym
33. Podsumowanie
34. Przypisy
35. Rozdział IV Negocjacje: strategia i planowanie
36. Cele - czynniki uruchamiające strategię negocjacji
37. Strategia - ogólny plan realizacji celu
38. Poznanie przebiegu negocjacji: etapy i fazy
39. Przygotowanie do realizacji strategii: planowanie
40. Podsumowanie
41. Przypisy
42. Rozdział V Percepcja, poznanie i emocje
43. Percepcja
44. Kadrowanie
45. Uprzedzenia poznawcze w negocjacjach
46. Jak radzić sobie z błędami i uprzedzeniami poznawczymi w czasie negocjacji
47. Nastrój, emocje a negocjacje
48. Podsumowanie
49. Przypisy
50. Rozdział VI Komunikacja
51. Treść przekazu w czasie negocjacji
52. Sposób komunikacji podczas negocjacji
53. Doskonalenie komunikacji w negocjacjach
54. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji
55. Podsumowanie
56. Przypisy
57. Rozdział VII Poszukiwanie i wykorzystanie środków perswazji
58. Dlaczego władza jest ważna w pertraktacjach
59. Definicja władzy
60. Źródła władzy - jak zdobywa się władzę
61. Podsumowanie
62. Przypisy
63. Rozdział VIII Etyka a negocjacje
64. Przykłady dylematów etycznych
65. Czym jest etyka i jakie ma zastosowania w negocjacjach
66. Jakie kwestie etyczne powstają w trakcie negocjacji
67. Dlaczego stosuje się kłamliwe taktyki. Motywy i skutki
68. Jak negocjatorzy mogą sobie radzić z oszustwem z drugiej strony
69. Podsumowanie
70. Przypisy
71. Rozdział IX Relacje w negocjacjach
72. Przydatność teorii negocjacji do zrozumienia tego procesu wzbogaconego o problem relacji
73. Kluczowe elementy w zarządzaniu negocjacjami w ramach relacji.
74. Podsumowanie
75. Przypisy
76. Rozdział X Negocjacje wielostronne
77. Istota negocjacji wielostronnych
78. Zarządzanie negocjacjami wielostronnymi
79. Podsumowanie
80. Przypisy
81. Rozdział XI Negocjacje międzynarodowe i ponad granicami
82. Co wyróżnia negocjacje międzynarodowe
83. Konceptualizacja kultury a negocjacje
84. Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa kierownictwa
85. Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa naukowców
86. Strategie negocjacji podatne na wpływy kultury
87. Podsumowanie
88. Przypisy
89. Rozdział XII Najlepsze praktyki w negocjacjach
90. 1. Bądź przygotowany
91. 2. Rozpoznaj zasadniczą strukturę negocjacji
92. 3. Określ i wykorzystaj BATNĘ
93. 4. Bądź gotów do rezygnacji
94. 5. Opanuj najważniejsze paradoksy negocjacji
95. 6. Pamiętaj o czynnikach abstrakcyjnych
96. 7. Aktywnie zarządzaj koalicjami
97. 8. Pielęgnuj i chroń swoją reputację
98. 9. Pamiętaj, że racjonalność i sprawiedliwość to pojęcia względne
99. 10. Korzystaj z doświadczeń
100. Bibliografia
101. Indeks *

Zobacz spis treści